Um show internacional, uma feira de negócios ou uma final de campeonato mudam o ritmo de uma cidade em poucos dias. Como informa Gianmarco Marchetti, gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, os grandes eventos concentram milhares de visitantes no mesmo período, e os hotéis próximos sentem o impacto antes de qualquer outro setor. Assim sendo, a diferença entre lucrar e desperdiçar essa janela está no planejamento tarifário feito com antecedência.
Nesses períodos, a demanda hoteleira não segue a lógica de um fim de semana comum. Ela sobe de forma concentrada, pressiona a ocupação e obriga o gestor a decidir preços com pouco tempo de reação. Entender esse movimento, das causas às táticas de precificação, protege a receita. Pensando nisso, a seguir, veremos como ler o cenário e ajustar a tarifa no momento certo, sem espantar o hóspede.
Por que grandes eventos aumentam a procura por hospedagem?
O motivo principal é simples: a oferta de quartos é fixa, e a chegada de visitantes não é. Quando uma cidade recebe um congresso ou um festival, todos os participantes disputam o mesmo estoque de acomodações em um raio curto. Os hotéis mais próximos do local lotam primeiro, porque o hóspede troca preço por conveniência e economiza tempo de deslocamento.
De acordo com o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti, essa disputa cria uma demanda com perfil próprio. O visitante já tem data marcada, reserva com antecedência e aceita pagar mais por proximidade. Esse comportamento reduz a sensibilidade ao preço nas datas centrais, o que abre espaço para tarifas superiores sem queda relevante na taxa de ocupação, desde que o gestor acompanhe o ritmo das reservas.
Como a ocupação muda antes, durante e depois do evento?
A curva de ocupação não se limita aos dias do evento, frisa Gianmarco Marchetti. Nas semanas anteriores, as reservas antecipadas puxam o volume e consomem o estoque mais barato. Durante o evento, a ocupação chega perto do teto e a diária alcança seu maior valor. Depois, o movimento despenca de repente, e quartos vazios aparecem exatamente quando o custo fixo continua igual.
Isto posto, muitos hotéis concentram a atenção no pico e esquecem os dias vizinhos, quando pacotes de estadia mínima e tarifas de transição poderiam preencher os quartos. Desse modo, um planejamento sério trata a semana inteira como uma unidade e equilibra os ganhos do topo com as perdas da queda.
Táticas de tarifação para proteger a receita em datas de pico
A tarifação de curto prazo exige decisões rápidas e apoiadas em dados. Segundo o gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, Gianmarco Marchetti, o gestor ganha segurança quando combina histórico de ocupação, calendário de eventos e comportamento dos concorrentes. Tendo isso em vista, algumas práticas sustentam esse trabalho no dia a dia e ajudam a evitar tanto o preço baixo demais quanto o preço que afasta o hóspede:
- Calendário antecipado: mapear as datas de shows, feiras e jogos com meses de antecedência para definir faixas de preço;
- Estadia mínima: exigir duas ou três diárias nas noites centrais para evitar reservas curtas que fragmentam o estoque;
- Reajuste gradual: elevar a tarifa conforme a ocupação sobe, em vez de aplicar o valor máximo desde a abertura das vendas;
- Pacotes para os dias vizinhos: oferecer condições atrativas antes e depois do evento para sustentar a ocupação.
Nenhuma dessas medidas funciona sozinha. Logo, o mais importante é revisar os preços a cada atualização do ritmo de vendas, porque a demanda de um evento muda conforme o anúncio de atrações, o clima e a oferta dos hotéis concorrentes. Quem ajusta diariamente reage ao mercado. Quem fixa a tarifa uma vez perde receita nas duas pontas.
Receita de eventos se decide antes da primeira reserva
Em conclusão, os grandes eventos criam janelas curtas de alta demanda, e os hotéis que planejam com antecedência capturam o melhor dessas datas. A ocupação começa a subir semanas antes e cai logo após o encerramento, de modo que a estratégia precisa cobrir todo o período. Assim sendo, preço dinâmico, estadia mínima e pacotes complementares formam a base desse raciocínio.
Dessa maneira, conforme ressalta Gianmarco Marchetti, o gestor que trata cada evento como um projeto de receita, com metas, revisões diárias e leitura atenta da concorrência, transforma um pico passageiro em resultado sustentável. Ou seja, a decisão mais lucrativa nasce na preparação, e cada semana de antecedência amplia a margem de manobra para vender bem.